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文／陳之玥

「XX案基地位置在哪？」「XX案可以預約了喔！」「我這裡有XX案付款表。」打開手機，一個個區域房市LINE群組，成員動輒數十到上千人不等，裡面的新建案訊息，跑得比誰都快，還有網友們互相回報價格、分享看房心得，每天訊息流通上百則。

一名擁有多年投資房市經驗的M小姐就說，「我現在要找新建案資訊，像是什麼時候開賣、格局圖、開價等，都從社群裡面看，很多投資客、建商VIP、關係戶、看屋狂人，都會在裡面分享最新消息，甚至是代銷、房仲潛水，比新聞跟售屋網還快，而且通通是真金白銀投入的實戰經驗教學。」

Mobile01、LINE群組、臉書社團等，透過不同的數位社群崛起，除了購屋族自主成立，還有代銷業者、廣告公司、房仲業務的加入，房地產業的銷售模式也起了大變化。

找準買更快速　房仲、代銷各顯神通

舉例來說，有單一新建案的銷售人員潛水在各大社群裡，發布銷售資訊，藉此找到準客戶，和過去透過廣告、接待中心被動等待消費者上門有所不同。

此外，也有業者創立全台各大熱點重劃區LINE群組，除了購屋族間彼此交流外，廣告公司再與建商、代銷提案合作，舉辦購屋說明會、講座等活動，如此一來，便可以創造三贏局面。對有意購屋的族群來說，好處是可以接收最新購屋資訊外，甚或可以參加說明會獲得早鳥價優惠；而對建商、代銷來說，則是能夠透過此平台接觸到真正有興趣且有能力購屋的準買家，而廣告公司則從中賺取廣告費。

又或者，有房仲業務經營購屋臉書社團、LINE群組，裡面提供許多還未上架的中古屋物件訊息，吸引有意購屋的民眾加入，形成越多準買家加入，房仲成交率越高，越多屋主願意委託售屋，獨家、APPLE物件量（也就是房市買賣常用的術語「蘋果件」，泛指本身條件很好、價格又很合理，容易秒殺的搶手物件）增加的正向循環。

數位典範衝擊　長尾商機有效匯聚

《房產溫度計》採訪台大國企系教授吳學良，他指出，在觀察數位典範變化對產業的衝擊時，以往的舊典範是「廠→貨→人」的推式邏輯，但到了互聯網時代，透過社交工具，不僅將企業過去難以捕捉的「長尾商機」有效地匯聚，更大幅增強了消費者面對企業的議價力。

因此，企業必須要開始適應新典範，即「人→貨→廠」的拉式邏輯，例如群組中的好物分享，進化到團購。這次我們提及的購屋族群組吸引建商或房仲加入，企圖從潛在客群中尋找商機，也可以說是類似的現象。

另外，過往信奉推式邏輯的企業，會更傾向於採取集中式行銷，即「花大錢、做大事」的概念，請當紅明星來做廣告，並花錢購買昂貴的廣告版面或時段。但根據最新的傳播理論，發現每個人接受訊息的來源，更多是來自於親朋好友或是社群中的KOL，因此現在企業更傾向於採取「螞蟻雄兵」方式，以分散式行銷或社交裂變的方式觸及潛在客戶，藉此推廣自家商品。

以下為吳教授提出的兩大觀點：

一／數位典範下的長尾商機

過往建商採取集中式行銷，透過主流媒體下昂貴的大篇幅廣告，這對於他們來說是唯一觸及廣大市場方法，但拜互聯網之賜，發掘出長尾商機。
也就是說，過去對所有企業而言，有所謂二八原則，也就是相信百分之八十消費者所需要的，只會集中在百分之二十的品項裡，自然成為兵家必爭之地。而只有百分之二十的消費者所需要百分之八十品項的長尾商品，只能放棄。但現在互聯網能將這些長尾商機很有效的匯聚。

因此，不只是讓消費者議價力大幅提升，可以揪團、成立群組，在此平台上討論商品，也讓企業可以透過加入社群，更是能在某些場景之中，順勢提供服務，降低交易成本。

以房地產業來說，若有一個社群平台是攸關於竹科有購屋需求之人，社群中的討論會逐漸將長尾需求匯聚，對於房屋銷售業者來說，就成了長尾商機。反應快的企業，就會尋找機會伸入觸角。

二／傳統企業邏輯必須翻轉

數位典範衝擊下，有兩個轉變，一是消費者的覺醒，令他們感覺到自己在市場上更有話語權及議價力；二對於企業來說，自90年代互聯網興起，就有許多適應快的企業透過互聯網、社群等工具提供各式各樣服務，是所謂數位原住民或數位移民。

而到現在都還不能適應數位典範變化的企業，是所謂數位難民，大概都已逐漸凋零。現在所有企業都在思考，如何將觸角深入到為數眾多，但規模又不大的社群裡尋找商機，以保持對市場脈動的敏捷性，確保不會在數位洪流下被淘汰。